De PROVADA vorige week was in één woord WOW! Wat een inspiratievolle dagen waren het en wat voor ongelooflijk uitdagende tijden gaan we tegemoet. Vanuit alle gesprekken heb ik een samenvatting gemaakt. Ik hoop dat je hiermee nog beter jouw nieuwbouw- en vastgoedprojecten kunt gaan marketen, verkopen, ergo: tot een succes gaat maken. Niet alleen voor nu maar met onze input voor altijd!
Wij blijven je informeren en inspireren!
Het gaat goed! Dat is te merken aan de positieve stemming bij iedereen die ik heb gesproken. Het aantal aanmeldingen voor nieuwbouwprojecten is enorm en de verkopen lopen ook door. Daar waar sommigen het hebben over “uitdelen“, zijn er her- en der ook geluiden dat gezien de kosten voor nieuwbouw, deze trend niet eindeloos door kan gaan.
Uitdaging
De opdracht die voor ons ligt, een gaziljoen huizen bouwen en verkopen de komende jaren, zal een enorme uitdaging zijn. Enerzijds de juridische kant, anderzijds de logistiek – zien hoe je uiteindelijk ook de gebouwen snel en met een hoge kwaliteit kunt realiseren. Dit nog even los van de opgave hoe je dat allemaal zo effectief en efficiënt mogelijk nieuwbouw kunt gaan marketen en verkopen.
Innovatie en digitalisering
De technologie voor het realiseren van een versneld, flexibel en efficiënt bouwproces is er. Menig bouwonderneming begint intussen een productielocatie om “wijken” in elkaar te zetten. Dankzij nieuwe ontwerpinitiatieven als bijvoorbeeld OMRT en Houzr wordt er vanaf het begin al slim geïnnoveerd.
Daarnaast sloeg data de klok tijdens deze PROVADA. En terecht! (Sidenote: dat we deze stap nu in Nederland zetten, is natuurlijk hartstikke goed). Echter lopen we niet meer voorop, waar we dat vroeger beter deden op het gebied van digitaal en vastgoed (lees: Verregaande digitalisering maakt woning betaalbaar of zelfs gratis).
Goed CRM systeem
Ik vond het prettig en geruststellend om te merken dat digitalisering en data een duidelijke plek hebben gekregen in de mindset van zowel makelaar, bouwer als projectontwikkelaar. Wat ons betreft kan dat niet ver genoeg gaan. We hebben veel gesproken over datadriven campagnes, zowel voor gebiedsmarketing(!) als de marketing van de individuele projecten. Hierbij is ook de noodzaak van een goed CRM pakket duidelijk en de nog grotere noodzaak van een marketing automation systeem bovenop dat CRM.
Ask yourself
Ongeacht of iemand nu Salesforce, Nieuwbouw Office, OSRE, HomeDNA of Yorem gebruikt, een CRM is op zich zelf niet zaligmakend. In de communicatie voorafgaande aan de PROVADA hebben wij gecommuniceerd: “Ask not what your CRM can do for you, ask what you can do for your CRM”. Dit leverde inspirerende gesprekken op.
Deze gesprekken spitsten zich toe op het feit dat een CRM systeem in feite een waardeloos marketinggereedschap is. Tenzij je consequent gebruik maakt van de mogelijkheden van het systeem en daar verder op kapitaliseert. Immers, jouw CRM systeem is verre van geïntegreerd met de klantreis die jouw bedrijf of campagne bijzonder maakt. Een CRM is immers een generiek stuk software. Wil je jouw klantreis toepassen, dan zul je flexibel met je data en procedures moeten kunnen omgaan.
In de praktijk betekent dit dat er boven op het CRM systeem een datalaag gaat komen waarbij essentiële data vanuit het CRM systeem verrijkt gaat worden en waarop transformaties kunnen gaan plaatsvinden. Deze data wordt daarna gepubliceerd, verder verspreid en gedistribueerd. Hiermee zet vastgoed de eerste stap richting daadwerkelijke e-commerce. Deze systemen staan in de online retail bekend als PIM systemen en worden, zoals AMAZON, BOL en Coolblue hebben bewezen, met succes toegepast.
PIM?
PIM staat voor Product Information Management. Met enig gepaste trots hebben wij de eerste twee PIM systemen voor AM en VORM mogen leveren(!). Op basis van deze systemen is een intelligente en flexibele koppeling met projectwebsites en CRM-systemen mogelijk en wordt uit beide het beste gehaald. Aan de “voorkant” worden belangrijke diensten als TravelTime, intelligente huizenzoekers, woningtypepagina’s, typedetailpagina’s en configuratie- en transactiesmoglijkheden geleverd. En richting de achterkant (het CRM) wordt bijvoorbeeld op een slimme manier de formulierenstroom geregeld over meerdere projecten simultaan of transacties verder gedistribueerd over gekoppelde systemen.
Dat is nou precies wat ons vak – vastgoed en online marketing – zo bijzonder inspirerend maakt. De manier waarop de consument zaken wenst te doen en kan doen verandert van dag tot dag. De uitspraak dat huizen verkopen nooit via internet zou verlopen is intussen achterhaald, oubollig en naïef. De toekomst ligt in de online of digitale organisatie van de verkoop en daarmee beginnen we nog maar net!
Projectwebsites nieuwe stijl
Sinds het begin van de projectwebsites, zo rond het jaar 2000, zijn deze geëvolueerd van pagina’s waar je je interesse kon tonen voor een project tot een platform waarop je tegenwoordig je huis kunt configureren. Een behoorlijke vooruitgang dunkt mij.
Parallel aan de ontwikkeling van de online communicatie rondom een nieuwbouw project heeft in de afgelopen jaren het CRM haar intrede gedaan. Een fantastische ontwikkeling, indien beide middelen goed ingericht zijn, staat de consument in het middelpunt. Logisch, het draait immers ook geheel om deze consument.
Zoals we allemaal weten of hebben kunnen ervaren de afgelopen jaren, is er geen systeem waarmee je alles kunt doen. Met de huidige inzichten en technologie, komt daar verandering in. Wat in de e-tail normaal is, is een intelligente laag tussen alle backend systemen en de uiteindelijke website. Waarom dit belangrijk is? Systemen sluiten niet makkelijk op elkaar aan, hiervoor is het nodig de data te transformeren zodat het ene systeem het andere systeem begrijpt.
Voor projectwebsites, betekent dit dat deze hun data moeten halen uit die tussenlaag: PIM. Op basis van de data die daar aangeboden wordt, worden de uitingen samengesteld. Zo zou je kunnen denken aan een intelligente zoeker over verschillende projecten heen. Niet alleen projecten van één organisatie, maar projecten van diverse organisaties, gekoppeld aan verschillende CRM systemen.
De projectwebsites nieuwe stijl geven de consument op een eenduidige manier de juiste informatie om op een goed geïnformeerde, verantwoorde en zelfverzekerde manier een keuze te maken voor dat nieuwe eigen huis binnen “dat” project.
(e)Webinars en online participatie trajecten
Het laatste onderwerp wat veel aandacht genoot op de PROVADA waren de (e)Webinars en online participatietrajecten. (e)Webinars vervullen de behoefte van een groot publiek om op een laagdrempelige en interactieve manier kennis te maken met een project.
Allereerst het verschil tussen een ‘normale’ webinar en een eWebinar. Een webinar is een live uitgezonden online presentatie aan een publiek die zich hiervoor vooraf heeft inschreven. Je presenteert deze alleen (onder begeleiding van mij), of samen met een team. Tijdens de presentatie kan het publiek vragen stellen, kunnen wij vragen stellen aan het publiek en antwoorden geven op hun vragen. Vooral op het gebied van participatiebijeenkomsten hebben deze webinars zich ruimschoots bewezen en zou je het eigenlijk, gezien de betrokkenheid en deelname van het publiek, niet meer live moeten willen 😉
eWebinars zijn geautomatiseerde webinars of presentaties. Tijdens een eWebinar kan het publiek zelf bepalen wanneer zij de presentatie bijwonen. Echter is een ewebinar GEEN live presentatie. Het publiek heeft wellicht het gevoel dat het een live webinar is, maar de presentatie is vooraf opgenomen en speelt af. De vragen onzerzijds zijn ingesteld en worden op bepaalde tijdstippen in de presentatie getoond. De interactie KAN live zijn maar hoeft niet. De vragen die via het chatsysteem gesteld worden komen in de mailbox van de organisator en kunnen vanuit de mailbox beantwoord worden. Indien de volger van de eWebinar nog in de presentatie zit, komen de antwoorden direct in de chat. Mocht dat niet het geval zijn, komen die in de mailbox van de vragensteller.
Op de keper beschouwd vervullen webinars en eWebinars de rol van een verkoop- en informatiegesprek. Echter nu schaalbaar. Hoe cool is dat? Met de data verkregen uit (e)webinars, is het eenvoudig een lijst op te stellen van “people most likely to buy”.
Nog even wat statistieken rondom webinars. De casus Bentwijck: dit was een participatie bijeenkomst voor het project Bentwijck van Van Wijnen. De participatievragen, gesteld door de ontwikkelaar hadden een antwoordpercentage van gemiddeld 83%. 83% van het publiek heeft dus alle vragen beantwoord. Met een opkomst van 650 mensen waren dit aantallen die tijdens een live bijeenkomst vrijwel onmogelijk zijn. Dit is nog even afgezien van de 812 vragen die het publiek aan de ontwikkelaar stelde. Dit soort resultaten geeft ook een goede onderbouwing richting gemeenten indien deze webinars gebruikt worden voor participatie bijeenkomsten.
Voor verkoopwebinars zijn de uitkomsten en resultaten vergelijkbaar en maken wat mij betreft een integraal onderdeel uit van elke nieuwbouwcampagne.
Kortom
De PROVADA was een succes. Er heerst een open blik richting de toekomst en de branche is overtuigd van het feit dat we richting eCommerce of eTail in de vastgoed gaan. Nieuwbouw online kopen, en sterker nog, nieuwbouw geautomatiseerd kopen staat voor de deur. Deze verandering moeten we omarmen, dit gaat aan de marketing- en verkoopkant zorgen voor schaalbaarheid en snelheid… nu nog de juiste vergunningen;-)